成功的提案,从看穿对方的性格开始

成功的提案,从看穿对方的性格开始

我很喜欢读马克‧萨斯特 (Mark Suster) 的网誌 — 「谈判桌的两边」(Both Sides of the Table)。 大概是因为我们有不少共通点 — 他也是一位网路创业人转任创投,曾经创过不少公司,其中 BuildOnline 成功的卖给云端 CRM (客户关係管理) 软体公司 Salesforce.com。还没创业前,他也是一位工程师,曾任职于 Accenture (科技管理顾问公司)。另外,他也是 MBA,毕业于以「逻辑分析」训练见长的芝加哥大学商学院。

有趣的是,前几天读完他的这篇《如何成功提案》 (How to Better Run Presentations & Improve Results) 一文,我更确定我们的大脑结构应该非常接近,因为连性格、习惯,我们都落在同样一个区块。按照惯例,英文程度不错的人,我鼓励你们去把原文读完,保证你们对于提案的功力大增一甲子。没有时间的人,以下是我的重点整理:

四种人格

成功的提案,从看穿对方的性格开始

马克用两个种类的特质,把人格分成四种 — 外向又比较重视人际关係的,叫做「表达家」(Expressives);外向但重视数字分析的,是「强势者」 (Driver);相对的,内向又重视数字的,是「分析师」 (Analytics);最后,不爱说话又不得罪人的,是「好好先生」(Amiable)。

成功的提案,从看穿对方的性格开始
你是属于哪类的人呢?

表达家 (Expressives)

马克和我刚好都落在这个类型,而你大概可以期待四分之一左右的创投、大企业主管,都是像我们这样的性格。我们的特色是喜欢效率,而且由于看过的案子很多,所以很快就可以进入状况,不喜欢跟你浪费时间。

你大概有 2-3 张投影片,也就是 5-10 分钟的时间。如果在那之前你还不能讲到重点,那通常这时候我会很客气的请你加快脚步。如果这是一个很多人参与的会议,社交礼仪不能允许我们这幺做,那相信 我,不久之后我们会在大脑中开始咒骂,因为我们非常讨厌没有效率和浪费时间的活动。

其实大多的创业家也是这个类型的人物,尤其是成功的。所以你们要发现我们是很容易的,只要看到坐不住,又好像急着想要问你问题人,那就是表达家。这时候,记得,讲重点。不懂的,我们会问,不需要把我们当幼稚园学生从一加一教起。

表达家的还有一些其他特质,我们都很乐观,很喜欢跟你讨论,因为我们相信真理越辩越明。而且我们很在意你是不是有从这个讨论中得到收穫,也很在意你是不是认为我们是好的讨论对象。所以,碰到我们的时候,请快速讲完你的重点,然后赶快让讨论登场,因为那才是今天的主秀。

强势者 (Driver)

强势者和表达家最大的不同,是他们比我们还没耐心 10 倍。他们只关心正在进行的任务,但不太在意你的感受。大概有四分之一的创投是这种个性,而且你大概一眼就可以看出来 (比例上和 Mark 提的不同,是我在亚洲这边观察的结果)。不过强势者对事不对人,所以他们也能接受论证。一旦他们开始无情的批评你的产品,记得客气的回答说:虽然你说得很 对,但是我们有一些不同的看法…

分析师 (Analytics)

然后我们来到内向的这一边,在亚洲,你大概可以期待一半以上的创投怀着分析师的性格。他们要的和前面两者恰恰相反。身为一个数字专家,他们必须要知 道你全部的逻辑,如何推算出财务预测,后面的假设是什幺,有什幺可能的风险,什幺情况会让 EPS 大幅上升或下降。我碰过投传统科技製造业的创投,大概都是这个类型。他们需要的是数字、数字、数字,你不用跳得太快,但是绝对不能前后矛盾。如果他们看起 来似乎没有反应,并不代表分析师不喜欢你的东西,真正的情况很可能,他们只是还在消化吸收你的数字罢了。

好好先生 (Amiable)

至于好好先生,基本上可以跳过。因为所有内向的创投,都是分析师。要找好好先生,你可以到政府里面看看的公务员们。他们没什幺话,也不会得罪你,所以,是很难提案的对象。与其试图打破僵局,我会建议你看看他有没有其他管道。

所以,以上,就是四种人格的特质,和你该用怎样的方式向他们提案。记住,这不只是募资的时候有效,找客户、合作伙伴的时候也非常实用。亲爱的创业人,请你务必要整套学起来啊。

 

三种技巧帮助你面对人性
〉〉年轻时就要知道的十二种人性
〉〉《别让人知道你怎幺想》以同感与信赖感操控对方
〉〉性格决定命运,对公司也适用

本文转载自:MR.JAMIE
图片来源:来源来源

相关推荐